Purpose
The aim of this study is to reveal the contribution that Journal of Business & Industrial Marketing has to scientific research and its most influential thematic work in B-to-B since its ...beginning in 1986 until 2015, in commemoration of the 30th anniversary.
Design/methodology/approach
The paper begins with a qualitative introduction: the emergence of the magazine, its origins, editorial and positioning. Subsequently, it is based on bibliometric methodologies to develop quantitative analysis. The distribution of annual publications is analyzed, the most cited papers, the keywords that are mostly used, the influence on the publishing industry and authors, universities and the countries that have the most publications.
Findings
The predominant role of the USA at all levels is highlighted. It also highlights the presence (given its size and population) of the countries of Northern Europe. There is great interest in appreciating the evolution of the number of publications that are always increasing which demonstrates the growing and sustained interest in these types of articles, with certain times of retreat (often coincide with economic crisis).
Research limitations/implications
The Scopus database gives one unit to each author, university or country involved in the paper, without distinguishing whether it was one or more authors in the study. Therefore, this may bring some deviations in the analysis. However, the study considers some figures with fractional counting to partially solve these limitations.
Practical implications
After observing the different perspectives of the journal’s production, it allows to give an objective view of the evolution that the Journal of Business & Industrial Marketing has had in the past 30 years.
Originality/value
It is part of the trend that several journals (Journal of Marketing, Journal of Public Policy & Marketing, Journal of Marketing Research, Journal of Business Research) made special sections to show progress and contribution of these journals to scientific research.
Purpose
The purpose of this paper is to determine the most influential countries and universities that have contributed to science in the field of industrial marketing research during the period from ...1990 to 2015.
Design/methodology/approach
Bibliometric methodology is adopted, focusing on the most productive and influential countries and universities within this discipline, for the scientific community analyzing journals listed in the Web of Science (WoS) database from 1990 to 2015 and is supplemented by using VOS viewer to graph the existing bibliometric networks for each and every variable.
Findings
Evidence that the USA and UK remain leaders in the investigation of industrial marketing research. Finland stands at the third place, leaving Australia and Germany behind. In reference to the universities, Michigan State University ranks as the leader.
Research limitations/implications
The process of data classification originates from WoS. Moreover, to provide a comprehensive analytical scenario, other factors could have potentially been considered such as the editor’s commitment to leading journals, to partnerships and conferences, as well as other databases.
Originality/value
This paper takes into account alternative variables that have not been previously considered in previous studies, such as universities and countries in which the transcendental contributions to this field have taken place, providing a closer look, which gives rise to further discussions and studies with more detail to the history of this science in the future.
Customer value orientation, brand value and business ethics are critical variables to developing long-term relationships with customers and achieve sustainable sales growth over time. This research ...shows how the degree of orientation to customer value by the sales forces, brand value and business ethical standards could significantly influence organizational performance. The study contributes to an explanatory model through a structural equation model and empirical evidence of research applied to 327 executives -- occupying medium and high positions in several companies in Chile -- who manage their business globally. The results support the hypothesis that customer value orientation, brand value and business ethics influence organizational performance. This research shows how the degree of orientation to customer value by the sales forces, brand value and business ethical standards could significantly influence organizational performance in a country like Chile.
Resumo Objetivo: A orientação ao valor do cliente, o valor da marca e a ética empresarial são variáveis cruciais ao desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo com os clientes e para atingir o ...crescimento sustentável das vendas ao longo do tempo. Esta pesquisa revela como o grau de orientação ao valor do cliente por parte das equipes de vendas, o valor da marca e os padrões de ética empresarial podem influenciar significativamente o desempenho organizacional. Metodologia: O estudo contribui para um modelo explicativo por meio de um modelo de equações estruturais (MEE) e evidências empíricas a partir de uma pesquisa aplicada a 327 executivos - ocupando cargos de médio e alto escalão em várias empresas no Chile - que gerenciam seus negócios globalmente. Resultados: Os resultados apoiam a hipótese de que a orientação ao valor do cliente, o valor da marca e a ética empresarial influenciam o desempenho organizacional. Contribuições: Esta pesquisa revela como o grau de orientação ao valor do cliente por parte das equipes de vendas, o valor da marca e os padrões éticos empresariais podem influenciar significativamente o desempenho organizacional em um país como o Chile.
Durante varias décadas el mundo empresarial ha destinado un sinnúmero de recursos para encontrar la fórmula mágica que permita atraer a los clientes y mantener con ellos una relación positiva de ...largo plazo como fuente de ventaja competitiva. Considerando que en la actualidad la mayoría de los productos tienden a imitarse rápidamente, la diferenciación debería enfocarse en las experiencias emocionales producidas en el contacto con el cliente satisfaciendo los aspectos que éste más valora para generar su lealtad y optimizar su valor en las diferentes etapas de la relación.Por consiguiente, la evolución del proceso empresarial y del marketing demanda una gestión orientada a maximizar el valor de la cartera de clientes considerado el activo intangible primordial para incrementar el valor de la empresa y lograr una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.Este estudio realiza una revisión bibliográfica referente a los conceptos claves de la gestión del valor del cliente y analiza su impacto sobre el desempeño de la empresa, aportando una visión teórica que respalde las interpretaciones del efecto de esta filosofía de gestión sobre el futuro desarrollo de los negocios.
En los últimos años las empresas de Retail se han orientado a consolidar su posición de liderazgo en diversos ámbitos. Han mejorado los resultados a través de un aumento de la competitividad. Todo ...esto se ha logrado debido a que los administradores han actuado con el propósito de asegurar la creación de valor para los accionistas y clientes. Actualmente el empleo de técnicas de segmentación permite identificar una amplia gama de perfiles de clientes, tanto actuales como potenciales. Asimismo, realizar las estrategias de marketing y comunicación eficientemente. En consecuencia, el mayor conocimiento de los clientes ayuda a definir una cartera diferenciada de clientes entre los de mayor y menor valor para la empresa. A través de un caso de estudio sobre la empresa chilena D&S S.A. se pretende conocer la tendencia actual del sector Retail con relación a su proceso de segmentación de clientes. AbstractIn recent years retailers have focused on consolidating its leadership position in various fields. They have improved results through increased competitiveness. All this was achieved because the managers have acted with the purpose to ensure the creation of shareholder value and customers. Currently the use of segmentation techniques can identify a wide range of customer profiles, both current and potential. Furthermore, do the marketing and communication strategies efficiently. Therefore, a better customer’s knowledge helps to define a differentiated portfolio of clients including higher and lower value for the company. Through a case study on the Chilean company D & S S.A. pretending to know the current trend on the Retail sector with respect to its customer segmentation process.
Múltiples factores como: la alta competencia existente en el mercado, las ajustadas condiciones económicas, las restricciones gubernamentales por una mayor eficiencia en la asignación de los ...recursos, las necesidades de acreditaciones nacionales e internacionales, el surgimiento de rankings para las universidades, etc., contribuyen a que las instituciones educativas, a menudo lentas para realizar cambios significativos, estén adoptando la gestión por calidad total y alto desempeño.Esencialmente, esta filosofía de gestión apunta a la orientación al cliente, a la mejora continua, a la participación activa del personal, a la alineación sistémica de los procesos y a la obtención de resultados de alto desempeño. Bajo esta perspectiva, muchas instituciones del sector de la educación han adoptado la Gestión por Calidad Total y la Excelencia en el Desempeño y, concretamente los criterios Baldrige como un modelo de gestión altamente útil y prestigioso.El propósito de esta investigación es, por una parte, identificar y comprender la relación entre los procesos y los resultados del desempeño organizacional y por otra, determinar la eficacia de la aplicación de los criterios Baldrige como un modelo de gestión para una organización de educación universitaria que le permita obtener la excelencia en el desempeño. AbstractMultiple factors like: high existing competition on the market, strict economic conditions, budgetary restrictions, requirements of governmental entities for a major efficiency in the assignment of the resources, needs for national and international accreditations, the emergence of rankings for universities, etc., contribute to the adoption of total quality management and high performance by educational institutions, which are often slow to make significant changes.Essentially, this management philosophy aims to customer orientation, continuous improvement, active participation of the personnel, systemic alignment of the processes and obtaining of high performance results. Under this perspective, many institutions in the education sector have adopted the Total Quality Management and Excellence in Performance and, concretely the Baldrige criterion as a highly useful and prestigious management model.The purpose of this research is, on one hand, identifying and understanding the relationship between the processes and the results of the organizational performance; and on the other, to determine the efficacy of the Baldrige criterion application as a management model for a university educational organization, this criterion allows obtaining excellence in performance.
Leslier Maureen Valenzuela Fernández ; bajo la dirección de, Jesús García de Madariaga Miranda, María Francisca Blasco López.
Tesis de la Universidad Complutense de Madrid, Facultad de Ciencias ...Económicas y Empresariales, Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados, leída el 04-07-2007.
La globalización y los cambios competitivos del entorno obligan a las empresas estar orientadas al mercado y al valor del cliente. Esto porque el verdadero negocio no está en la cantidad de clientes, sino en saber retener y desarrollar a los clientes que otorgan mayores beneficios. Para ello, es fundamental que las organizaciones cuenten con sistemas de inteligencia de negocios y de gestión de relaciones con clientes que permitan generar conocimiento sobre sus clientes y desarrollar una oferta flexible que satisfaga sus necesidades. Efectivamente, las empresas líderes han comenzado a gestionar su cartera de clientes como un activo estratégico clave para conseguir un mayor nivel de rentabilidad y lograr una ventaja competitiva sostenible. Esta investigación aporta una visión explicativa de la filosofía de gestión orientada al valor del cliente y contribuye con la propuesta de un modelo causal basado en el valor de la cartera de clientes para ayudar a las empresas a tomar decisiones estratégicas de marketing proactivas y eficientes. La metodología usada es causal y cuantitativa aplicada al sector turístico, específicamente, a las agencias de viajes en España. Los resultados obtenidos ponen de manifiesto que existe una relación positiva y significativa entre el grado de orientación al valor del cliente y las mejores decisiones estratégicas de marketing.
Leslier Maureen Valenzuela Fernández ; bajo la dirección de, Jesús García de Madariaga Miranda, María Francisca Blasco López.
Tesis de la Universidad Complutense de Madrid, Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados, leída el 04-07-2007.
La globalización y los cambios competitivos del entorno obligan a las empresas estar orientadas al mercado y al valor del cliente. Esto porque el verdadero negocio no está en la cantidad de clientes, sino en saber retener y desarrollar a los clientes que otorgan mayores beneficios. Para ello, es fundamental que las organizaciones cuenten con sistemas de inteligencia de negocios y de gestión de relaciones con clientes que permitan generar conocimiento sobre sus clientes y desarrollar una oferta flexible que satisfaga sus necesidades. Efectivamente, las empresas líderes han comenzado a gestionar su cartera de clientes como un activo estratégico clave para conseguir un mayor nivel de rentabilidad y lograr una ventaja competitiva sostenible. Esta investigación aporta una visión explicativa de la filosofía de gestión orientada al valor del cliente y contribuye con la propuesta de un modelo causal basado en el valor de la cartera de clientes para ayudar a las empresas a tomar decisiones estratégicas de marketing proactivas y eficientes. La metodología usada es causal y cuantitativa aplicada al sector turístico, específicamente, a las agencias de viajes en España. Los resultados obtenidos ponen de manifiesto que existe una relación positiva y significativa entre el grado de orientación al valor del cliente y las mejores decisiones estratégicas de marketing.
Audience: Specialized
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