The paper goal is to identify the predictors of the sales team that determine business performance and cross-selling in the relationship marketing. In the theoretical model, we suggested hypotheses that are associated with sales performance and cross-selling. In terms of results, cross-selling and sales training had significant association with business performance in the B2B channel. The boss pressure also had significant relation. The leadership pressure means that there is much pressure and demand for better results. However, this high pressure decreases cross-selling performance. The results supported this assumption. Also, understanding the consumer's need affected cross-selling. Finally, directing sales, which had a negative relationship with performance in the retail segment B2B, was positive in the pharmaceutical segment, B2C. KEYWORDS I Sales, cross-selling, performance, retail, consumer. O objetivo principal da pesquisa e identificar as variaveis preditoras da equipe de vendas que determinam o desempenho empresarial e as vendas cruzadas na area vendas. No modelo teorico proposto, diversos antecedentes do desempenho e das vendas cruzadas sao sugeridos. Em termos de resultados, vendas cruzadas, cocriacao e treinamento com vendas foram os preditores do desempenho. Ademais, ha muita pressao e cobranca por melhores resultados, por parte da chefia. Nao obstante, havendo essa alta pressao, as vendas cruzadas diminuiram. Adicionalmente, a compreensao das necessidades do lojista impactou positivamente as vendas cruzadas. Por fim, o direcionamento nas vendas, o qual teve uma relacao negativa com desempenho no segmento de varejo B2B, foi positivo no segmento farmaceutico, B2C. PALAVRAS-CHAVE | Vendas, vendas cruzadas, desempenho, varejo, consumidor. El objetivo principal de la investigacion es identificar las variables predictivas del equipo de ventas que determinan el desempeno empresarial y las ventas cruzadas en el area ventas. En el modelo teorico propuesto son sugeridos, diversos antecedentes del desempeno y de las ventas cruzadas. En terminos de resultados, ventas cruzadas, co-creacion y capacitacion con ventas fueron los variables predictivas del desempeno. Ademas, existe mucha presion por mejores resultados, por parte de los jefes. No obstante, aun con esa presion, las ventas cruzadas disminuyeron. Por otro lado, la comprension de las necesidades del comerciante impactaron positivamente las ventas cruzadas. Por fin, el direccionamiento en las ventas, el cual tuvo una relacion negativa con mal desempeno en el segmento de minorista B2B, fue positivo en el segmento farmaceutico, B2C. PALABRAS-CLAVE | Ventas, ventas cruzadas, desempeno, comercio minorista, consumidor.